Tre Tecniche per Diventare un Venditore Migliore

tradotto da me, articolo originale : http://www.inc.com/janine-popick/3-tactics-to-become-a-better-salesperson.html

Se sei in una posizione di venditore nell’azienda in cui lavori (non importa quale sia la tua mansione reale, tutti dovrebbero ritenersi tali), allora sai bene che non è facile ottenere l’attenzione della persona alla quale vorreste vendere. L’approccio peggiore che si possa avere, sia per telefono che di persona, è quello di iniziare a vendere senza conoscere ne il proprio interlocutore ne le sue esigenze. Risulta poco piacevole per l’intrlocutore ed alla fine state sprecando sia il vostro che il suo tempo.

Quindi da dve inziamo? Dovete ottenere le informazioni facendo domande ed ascoltando, poi proporre ciò che avete da vendere. Ecco come funziona.

1) Sondare. Tutto sta nel personalizzare quello che avete da dire in base alle esigenze del cliente e l’unico modo per scoprire quello a cui è realmente interessato è facendo una serie di domande. Cercate di non saltare alla fase di vendita fino a che non avte raccolto abbastanza informazioni.
Una volta che avete iniziato a fare domande generali passate a qualche domanda più mirata come:
– che cosa state utilizzando oggi?
– che vantaggi cercate nel nuovo prodotto?
– che cosa le piace della soluzione che sta utilizzando in questo momento?
– utilizza un prodotto della concorrenza? che cosa le piace e non le piace di questo prodotto?

2) Ascoltare. Se siete fortunati e riuscite ad entrare in contatto con la persona a cui interessano i vostri prodotti è giunto il momento di … stare zitti!! Ascoltate i loro problemi, le loro esigenze e mentre ascoltate sviluppate una soluzione nella vostra testa. Una volta finito di ascoltare fate un breve riassunto di quello che vi sembra di aver capito e se ricevete un cenno positivo allora proponetegli la vostra soluzione alle sue esigenze. Se non siete certi di aver capito tutto o non siete sicuri che ciò che avete pensato sia la soluzione ideale, non c’è nulla di male nel prendere un po’ di tempo, congedarsi e richiamere dopo essersi confrontati con un collega.

3) Provate un approccio leggero. Non è sempre vincente forzare il cliente a comperare o a decidere in fretta, il vostro obbiettivo deve essere quello di avere clienti contenti perchè i clienti soddisfatti comunicano la loro soddisfazione ad altri potenziali compratori e sopratutto comprano nuovamente. Quindi non abbiate paura di fargli provare un prodotto anche se correte il rischio che scopra degli svantaggi o che quello della concorrenza è migliore. Interagire con i clienti è un attività a lungo termine.